Índice analítico

1. Preparação
2. Alvo
3. O que tenho para oferecer?
4. Qual Negócio ?
5. Primeira Proposta
6. Metas de Conquista
7. Roteiro
8. Aparência
9. Comportamento
10. Ambiente
11. Tempo
12. Concessões

Preparação

Antes de iniciar qualquer negociação você deve obter o máximo de informações sobre o seu oponente (outra parte do negócio), desde características pessoais e profissionais, conhecendo seus pontos fracos, seus pontos fortes, suas afinidades, seus passa-tempos, estilo de vida, onde e como trabalha, bem como o negócio especificamente e as peculiaridades do mercado em que atua. Tudo isso irá ajudá-lo a montar uma estratégia para negociar bem. Essas informações poderão ser obtidas em revistas, jornais do setor, ou documentos públicos das empresas (balanços; comunicados; eventos etc.) ou ainda, por informantes internos, secretarias das empresas etc., ou através de uma simples conversa informal, como o inicio de uma amizade, anteriormente a qualquer proposta negocial.

Tente extrair o máximo de informações possíveis através das fontes que estiverem ao seu alcance, ou caso surja a oportunidade de iniciar um relacionamento não profissional, observando e ouvindo tudo o que seu futuro oponente tem a dizer sobre si próprio, ou sobre seu trabalho. Principalmente quanto a um descontentamento que ele está vivendo, as pressões que está sofrendo ou os problemas que precisam de solução imediata, pois tudo isso pode, de alguma forma, ser útil durante uma negociação empresarial.

Um exemplo da preciosidade das informações sobre a parte que você irá enfrentar em uma futura negociação, é descobrir que o  representante da futura empresa a ser contratada está como louco buscando por novos clientes, pois teme uma futura quebra, em razão da grande concorrência no mercado e dificuldade econômica. Logicamente, ao ouvir uma informação preciosa dessa natureza, todo empresário prudente tomaria certos cuidados em caso de contratação, uma vez que se a empresa passa por problemas, será mais fácil conquistar menores preços e melhores condições, todavia o risco de um futuro inadimplemento ou descumprimento contratual seria infinitamente maior. E isso é natural do ser humano, quando o cinto aperta, o empresário se submete a condições menos vantajosas para não perder o cliente ou negócio, como medida necessária a manutenção da atividade empresarial. Dependendo da situação, o empresário prudente se consulta com seu advogado para identificar os pontos negativos que podem surgir como conseqüência de um provável inadimplemento em razão da dificuldade econômica da parte contratante. Conforme a peculiaridade do caso não vale a pena arriscar e fechar negócio.      

Voltar ao início

Alvo

Feita a pesquisa, identifique se o seu oponente é realmente o "manda chuva", pois caso contrário você terá dificuldades nas negociações, com pouca flexibilidade e demora. Estará gastando forças com quem, de fato, não pode resolver ou decidir os problemas e soluções que surgirem. O representante, com quem estará negociando, sempre dirá em momentos decisivos "terei que repassar a informação ao meu superior para aprovação". Não inicie uma negociação sem ter certeza de que está lidando com o chefe.                

Voltar ao início

O que tenho para oferecer?

Antes de enfrentar uma negociação, analise com cuidado o que você tem a oferecer ao seu oponente: as principais características, vantagens e benefícios que pode oferecer, enumerando cada uma. Isso é de suma importância para o fechamento do negócio.Você precisa conhecer muito bem seu produto ou serviço e o mercado onde atua. O pior negociante é aquele que não entende da própria atividade. Feito isso, tente prever os argumentos contrários que o oponente irá tentar utilizar para conquistá-lo, ou desvalorizar seu trabalho, produto ou serviço. Após previstos, reveja as características do seu produto ou serviço e tente rebater os argumentos com justificativas que tenham fundamento no mercado. Seja pelo preço ou condições, devem, de qualquer forma, fazer sentido dentro do bom senso. 

Voltar ao início

Qual Negócio ?

Não importa o tipo de negócio em que você atua, estas regras valem para qualquer negociação, mas principalmente àquelas onde as duas partes são beneficiadas com o negócio. A melhor estratégia para se manter um bom e duradouro relacionamento empresarial é investindo em negociações que tragam vantagens e satisfação para ambos os negociantes, permitindo a circulação da riqueza e geração de empregos. Esse é o contrato ideal, onde ambos vencem em benefício da sociedade. Mas para se fechar nesse nível de relacionamento, há grandes dificuldades a serem vencidas, as quais são comentadas nesse texto.

A idéia é sempre buscar por esse contrato ideal, pois se, diferentemente, o negociante inicia uma tratativa com intuito de auto promoção ou busca de lucro exorbitante e exclusivo, somente para si próprio, onde se percebe claramente a parte vitoriosa e a perdedora, muito provável que surjam no decorrem do negócio problemas contratuais, jurídicos e atritos de relacionamento. É importantíssimo manter o relacionamento com fornecedores e parceiros, não somente em um negócio isolado, mas em todos, pois a empresa é uma atividade contínua no tempo e não se esgota em apenas 1 negócio. O relacionamento permite uma aproximação maior e entendimento recíprocos dos problemas e necessidades de ambos os contratantes, possibilitando melhores negociações.

Voltar ao início

Primeira Proposta

A primeira proposta é a mais importante, pois é através dela que se fixa o ponto base de uma negociação. A partir de desse ponto é que se pode ganhar além do pretendido ou ter menos perdas. Geralmente é a proposta mais alta e vantajosa que você tenha em mãos (observado o bom senso do mercado onde atua e as circunstâncias peculiares do negócio). É a partir desse ponto definido que se conquista um bom negócio. Mas para isso, deverá ter bons argumentos para não se distanciar da primeira proposta, de forma a mantê-la. Daí a importância de se conhecer bem o mercado, os negociantes e os produtos ou serviços objeto do negócio.

A idéia é pedir alto para, através das negociações, se chegar a um valor ou condição que seja satisfatório ou pretendido. Funciona como nos casos dos vendedores de semáforo em São Paulo: O vendedor oferece 2 chocolates por R$ 5 reais. Se você não demonstra interesse na compra, ele muda a oferta para 3 chocolates por R$ 5,00 reais. Se você demonstra interesse e diz que está caro, ele aumenta a vantagem da oferta para 5 chocolates por R$ 5,00 reais. Alterações essas em poucos segundos, em razão do período de tempo em que o semáforo fica fechado. Se você, após abrir o semáforo, disser que quer comprar mas não dá mais tempo, ele irá sugerir que você encoste para realizar o negócio. Caso você, satisfaça a pretensão do vendedor, e inicie as tratativas para conclusão da compra, e ao final demonstre arrependimento e uma provável desistência, o vendedor irá melhorar novamente a vantagem da oferta e você conseguirá comprar 8 chocolates por R$ 5,00 reais. O vendedor irá achar, em um primeiro momento, que teve muita sorte naquele dia, e que conseguiu vender 8 chocolates. Mas depois de passada a adrenalina da negociação, irá perceber que fez um mau negócio: Aquele tipo de chocolate tem como preço de custo de compra no fabricante R$ 0,50 centavos, sendo que ele vendeu no final da negociação R$ 0,62 cada chocolate. Ou seja, ele obteve lucro muito pequeno, de quase R$ 1,00 real com a venda dos 8 chocolates.

Fica clara, portanto a importância da primeira proposta. No exemplo hipotético acima, o vendedor demonstra que não sabe negociar, pois mesmo fazendo a primeira proposta alta, não sabe explorar as vantagens de seu produto, o momento de negociação, as circunstâncias do negócio e o interesse do comprador. Baixar o preço nem sempre é a melhor alternativa para atrair consumidores, visto que reduzir o valor do produto ou serviço, diminui significativamente a margem de lucro da empresa.  

Caso você receba a primeira proposta, não se engane, ela certamente será aquela mais alta ou vantajosa formulada por seu oponente, para conquistar, através das negociações, um bom negócio.

No exemplo o vendedor não obteve sucesso pois não conhecia o comprador, não tinha qualquer estratégia de negociação, não tinha um roteito de negociação. O resultado e o lucro dessa negociação seria diferente se o vendedor, por exemplo, soubesse que o comprador era chocólatra, ou seja, louco por um chocolate. Isso mudaria tudo, o interesse em comprar seria muito maior, de forma que o vendedor poderia utilizar o pouco tempo de semáforo, aliado a uma primeira proposta maior, com oferecimento de amostra (pedaço para experimentação). Com certeza, após comer um pedaço o comprador chocólatra iria comprar o chocolate por qualquer preço, temendo a abertura do sinal, a perda do negócio e a perda do prazer em comer o chocolate.

Voltar ao início

Metas de Conquista

Você deverá ter em mente os seus objetivos para o negócio, ou seja, deverá saber o que quer e o quanto busca, os seus limites de preço e condições a que pode atingir sem se comprometer, as concessões que poderá fazer em troca de algo valioso para você, a primeira proposta, estratégia de negociação e as alternativas para os prováveis problemas que possam surgir, seguidas de soluções criativas para assegurar que ambas as partes saiam verdadeiramente satisfeitas e continuem aperfeiçoando o seu relacionamento.
 

Em uma negociação seu objetivo é o guia para a conquista; os limites e condições, são os freios para sua atuação; e as concessões, são estratégias para conseguir algo valioso do oponente. É importante ter tudo isso anotado e registrado em seus papéis pessoais, para serem discutidos, ponto a ponto, de forma a você não se perder durante a negociação. Aquele que estiver melhor preparado para a negociação, munido de dados numéricos e boas argumentações certamente estará em vantagem e obterá melhores resultados.

Voltar ao início

Roteiro

Vale repetir que é muito importante você ter um roteiro que contenha todas as informações sobre o seu oponente sobre o negócio a ser fechado, bem como, cada item a ser discutido durante a negociação (primeira proposta; objetivo; preço; condições; prazos; concessões). Os detalhes são importantes para não se ter surpresas desagradáveis, pois quantos já disseram, mesmo depois de concluído o negócio: "... mas não era isso que eu queria..." "...isso não chegamos a discutir durante as negociações..." ...não foi isso o combinado... não posso arcar com essas condições...." 

Voltar ao início

Aparência

A aparência é de suma importância na hora de fechar grandes negócios. Você deve estar sempre bem trajado(a), de preferência com terno e gravata, para homens, e terninhos para mulheres. Não deve se deixar impressionar com a aparência de seu oponente, seu status, poder, ou qualquer outra coisa, pois tudo isso serve para criar um certo desconforto e uma aparente superioridade, intimidando-o a não realizar ou manter a sua primeira proposta. Deve-se ter muito cuidado, ainda, quando você (homem) negociar com mulher, e esta utilizar certa "sensualidade" para desconcentrá-lo ou conquistar vantagens. Algumas empresas utilizam esta estratégia maldosa, mas o bom negociante não mistura a vida pessoal com a profissional, escapando de certas emboscadas. Muitos já celebraram contratos ruins somente em troca de uma noite com uma moça, ou pior, algumas vezes em troca de uma futura noite que nunca se concretizou.

Voltar ao início

Comportamento

Você deve se portar de forma humilde, educada, estando atento a tudo e a todos. Caso vá negociar em outro país, estude antes se há costumes diferentes do seu no trato social, para não ofender a ninguém e causar uma boa impressão. Isso demonstra que você teve o cuidado de conhecer a cultura de seu oponente antes de partir para a negociação, causando uma boa impressão. 

Voltar ao início

Ambiente

Até que a relação evolua para um negócio em que ambos os contratantes saiam vitoriosos, há algumas técnicas que você deve conhecer para não ser prejudicado: Caso a negociação ocorra no local amigo, você poderá se utilizar disso para ganhar tempo:  estão em meio de uma negociação difícil, onde o oponente lhe faz uma pergunta para qual não tem justificativa, você simplesmente pode "quebrar o gelo" respondendo evasivamente e perguntando ao mesmo se quer um cafezinho com bolachas, de forma a ganhar tempo para encontrar uma resposta; ou poderia, ainda, dizer que "tais dados se encontram com o diretor chefe do setor tal" e que terão que adiar a reunião, ou continuá-la, resolvendo no dia seguinte o ponto não respondido; também poderia ser combinado com a secretária certas interrupções para quebrar a linha de raciocínio de seu oponente, tornando seus argumentos fracos ou fragmentados; utilizar a desculpa da agenda apertada, "infelizmente, acabei de ser lembrado por minha secretária, tenho uma reunião importantíssima, daqui a 30 min., não imaginamos que esta negociação fosse de prolongar tanto. Mas isso é um bom sinal: de que estamos nos entendendo bem e chegando a um fechamento...".

Deve se ter cuidado, também, com os ruídos, seja na sala ou fora, que podem prejudicar a ambos no momento da contratação,  tirando a atenção. Esses detalhes devem ser verificados antes da reunião.

A sua cadeira deve ser bem confortável, você deve estar bem alimentado, sem vontade de ir ao banheiro, em um local tranqüilo, pois caso contrário tudo isso pesará contra você, e certamente não concluirá um bom negócio, uma vez que estará vulnerável e desconcentrado, pensando em outras coisas, e querendo terminar logo as negociações. Interessante estratégia é a adoção da cadeira desconfortável para o negociante oponente, para os casos de reuniões que devem ser rápidas, com poucas tratativas, forçando o oponente através do desconforto a não estudar em detalhe a proposta contratual, agilizando a conclusão do negócio.

Caso a negociação ocorra no local "inimigo" você deverá estar esperto e preparado para as situações que surgirem, de forma a não se afastar do roteiro planejado e de seu objetivo. Na mesma situação proposta acima, quando você não tiver justificativa para uma pergunta difícil, você poderá dizer "...infelizmente não poderei responder a esta pergunta, pois estes documentos mais específicos ficaram na sede da empresa..." "... eu terei que mandar alguém buscá-los, para eu responder com precisão ..." Ou, se perceber que sua cadeira é evidentemente desconfortável, utilizar isso em benefício próprio, agüentando o desconforto sem demonstrar irritação ou nervosismo, discutindo todos os pontos contratuais em minúcias, ou então pedir para trocar de ambiente ou cadeira, de forma gentil e educada.

Voltar ao início

Tempo

A escolha da duração da negociação de de vital importância, pois ela pode influenciar o oponente. O tempo pode ajudar na boa celebração do contrato com vantagem para ambas as partes. Pode também não deixar o oponente raciocinar o suficiente para fechar o negócio, de forma a descobrir se é vantajosa ou não a proposta, ou ao contrário, pode ser tão longo a ponto de esgotá-lo fisicamente, induzindo-o a acatar ou fechar o negócio como proposto, pois não mais conseguirá pensar. Estará cansado e querendo que tudo termine para ir para casa. Não poderá desistir do negócio, pois seria muito tempo e trabalho perdidos.

Observe-se que o seu oponente, se estiver bem informado, fará exatamente isso com você. Assim, deve ficar atento a esse tipo de situação e evitá-la caso surja, com simples palavras "...então, estou vendo que finalmente teremos nossas assinaturas no contrato, mas enquanto isso, eu preciso estudar todos estes números para chegar a uma conclusão mais real e atualizada..." "...poderemos reiniciar amanhã..."

A melhor estratégia é nunca fechar o negócio quando estiver cansado, no mesmo dia, visto que a maioria das negociações empresariais não são concluídas em apenas 1 dia. Para negociar bem, você deve estar disposto e concentrado na sua estratégia, para avaliar todas as condições, obrigações, responsabilidades, preços, remunerações etc., mesmo que isso demore uma semana ou um mês. 

Voltar ao início

Concessões

No mundo empresarial nada é dado de graça. O benefício ou vantagem sempre está incluído no preço. Quando você recebe uma vantagem ou um benefício "de graça", certamente já estará pago! Nada vem de graça! Aquele que se diz empresário não utilizará sua atividade empresarial para fazer caridade, mas sim ganhar dinheiro. Caridade é feita fora do horário de trabalho, nas igrejas ou instituições de caridade.

Fique atento, quando receber algo com o título "gratuito", pois pode ter certeza que já pagou por esse agrado. É como dar presente a uma pessoa, com o próprio dinheiro desta. Se não identificar essa estratégia, receberá uma vantagem ou benefício paga com seu próprio dinheiro. Normalmente isso é feito para agradar o contratante para que fique com seu ego cheio, sentindo-se vitorioso, quando na verdade não teve vantagem alguma. 

Voltar ao início

Informações sobre o autor: Marcelo Camargo De Brito
Camargo Net. Todos os direitos reservados.
Revisado em: 02 maio, 2010 .